Vergiss nicht die Kosten für Mix und Mastering mit umzulegen.
Du solltest auch bei der Exklusivität unterscheiden:
wird aus Deinem Repertoire nach Gefallen und Nichtgefallen ausgewählt, weil es lediglich Hintergrundmusik ist, geht es hier nur um die exklusive Nutzung. Es wird ein fertiges Endprodukt aus dem Regal genommen und bezahlt, damit ich es sofort verwenden kann. Es ist quasi von der Stange.
Da kannst Du nicht viel verlangen.
Selbst dann nicht, wenn Du die Lieder extra dafür produzieren musst und Dir zunächst ein besonderer Aufwand dadurch zu entstehen scheint. Dem Kunden wird das egal sein, wenn er nur nach Geschmack entscheidet und keine weitere Intension hat.
Hier wirst Du auch schwer die Produktionskosten 1 zu 1 umlegen können. 10 Lieder vielleicht 500 Euro komplett. bei mehr Liedern Mengenrabatt und bei sehr vielen Liedern verhandelbar.
sollte der Kunde sich HintergrundMusik wünschen, die nicht nur exklusiv bei ihm gespielt werden darf, sondern exklusiv komponiert werden soll, wird der Spaß teurer, da in diesem Fall ein realer Aufwand für Dich entsteht.
Beispielsweise soll es ein Thema geben, dass in den Liedern immer wieder aufgegriffen werden soll.
Hier kannst Du die Kosten der Endproduktion 1 zu 1 umlegen und auch mit einfließen lassen, dass Studios auch Mengenrabatte gewähren.
Deine Produktionskosten kommen pauschal hinzu. nach Zeit und Aufwand kannst Du nicht anrechnen, das ist intransparent.
Wird ein Thema gewünscht, dann wird die Komposition des Themas pauschal separat berechnet. Bedenke, dass Du mit Pech sehr viele Entwürfe brauchst. Machst du das schon länger, greifst Du auf alte, abgelehnte Entwürfe anderer Aufträge zurück. Beim ersten Mal hast Du mehr Aufwand, dafür aber dein Archiv mit Entwürfen gefüllt.
Möchte der Kunde nun, dass z.B. ein jingle produziert wird, ist das wieder ein anderer Aufwand. ggf kannst Du eine Kombi aus Thema und Jingle
anbieten .
Soll ein Werbefilm vertont werden hadt Du wieder eine etwas abgewandelte Kostenstruktur.
Bei der Erstellung des Angebotes kommt es erst einmal darauf an, dass ich als Kunde genau sehen kann, was mir angeboten wird und was mein Nutzen sein wird (ja, das ist Vertrieb
)
Du solltest Dir im Vorfeld also klar werden, was möchte ich und was kann ich anbieten. Nimm die obige Aufführung als Orientierung.
Der Preis ist da sogar fast zweitrangig, wenn Du keinen klaren Inhalt und erst Recht keinen Nutzen für den Kunden betonen kannst. Der Kunde wird nämlich keine Notwendigkeitsehen, Dein Produkt zu nehmen, wenn er eigentlich nicht weiß wofür. da könntest Du noch so günstige Preise raushauen.
Wenn Du nur sagen kannst, ja ähhh.... das ist exklusiv für Dich. ... dann wird mit großer Gewissheit nicht kaufen. schon gar nicht für richtig Geld.
Wenn Du ihm aber sagst, "hier dreht es sich um ein Hotel, bei dem bis in den letzten BlumenZweig alles durchdacht ist [...] ich biete Ihnen eine musikalische Corperate Identity an. in jedem ihrer Häuser wird sich der Gast dadurch gleich wieder ein Stück geborgener und gewohnter fühlen, weil es ihm sogar die Klangkulisse immer vertraut vorkommen wird. Wie gefällt Ihnen das?"
Fange beim Verkauf mit dem größten Paket an.
Wichtig wäre auch in einem Gespräch zuvor abzuklopfen, was der Kunde für Wünsche, Vorstellungen und Ansprüche hat und welche Erfahrungener bisher sammeln konnte. Mit ziemlicher gewissheit wird hier nur Gestammel kommen ohne konkrete Vorstellungen. Umso wichtiger ist es, ihm ein klares Konzept vorzulegen, was Du ihm bieten wirst.
Erkundige Dich im Vorfeld auch über das Hotel. Setze Dich in die Lobby, die Lounge und sammle Eindrücke. Notiere sie und baue damit Deine NutzenArgumentation aus.
ich betone noch einmal, dass der Kunde einen Mehrwert für sich erkennen muss. sonst kauft er nicht.
Die weitere Schwierigkeit ist die Psychologie. Man kann leider nicht verallgemeinern und sagen, nur weil Dein Laden exklusiv ist, achtest Du auf teure Preise.
Beispiel: Du berätst in die Richtung Exklusivität, Prestige und Ansehen, weil das Hotel so ausgelegt ist. Ist auch ein richtiger Anhaltspunkt.
Der Entscheider ist jedoch vom abderen Schlag. Er verdient zwar seine 155k im Jahr, wohnt aber in einer 160qm Doppelhaushälfte mit Frau und zwei Kindern und fährt mit dem Passat zur Arbeit.
Ihm ist es wichtig, dass man sich wohl fühlt und will zudem sicher sein, dass auch in Zukunft immer neue Musik läuft.
Mit der Prestigesache und Status kann er nicht viel anfangen.
Finde durch Gespräche heraus, wie er ungefähr tickt und stelle Deine Argumentation darauf ein. Ansonsten redet ihr auf unterschiedlichen Ebenen (Prestige/Status vs. Wohlfühlen/Sicherheit) und werdet Euch nicht einig.
Ich hoffe es hilft Dir.
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